Главная » Ответы на вопросы » Как создать воронку продаж самостоятельно? Все нюансы разработки и анализа

Как создать воронку продаж самостоятельно? Все нюансы разработки и анализа

Большим показателем рабочие эффективности современных маркетологов выступает построение и выполнение заданных показателей воронки продаж. Этот инструмент используется для планирования продаж и их будущего анализа. Статистика и аналитика операций связанных с торговлей на уровне розничного бизнеса эффектно отображаются в воронке продаж. Как создать собственную воронку и как ее правильно подвергнуть анализу – читайте в этой статье.

Что означает воронка продаж, и где используется: сущность и рабочий принцип

Воронка продаж – это многофункциональный инструмент рекламного анализа, который обеспечивает эффективное распределение клиентов по стадиям торговой операции – от первого взаимного действия поставщика с возможными потребителями аж до совершения ими первой покупки.

Основное положительное качество воронки продаж

Наглядное представление того, сколько заинтересованных лиц приобрели товары или услуги компании.

Термин «воронка продаж» возник на Западе, где во второй половине 90-ых годов XIX века ее предложил применять Элайас Сент-Эльмо Льюис. Согласно его точке зрения, от знакомства с товаром и до осуществления сделки потребители проходят 4-ре стадии: «знакомство-интерес-желание-действие».

В наглядном виде воронка продаж напоминает перевернутый конус: его очень широкая часть – кол-во клиентов, которые выражают заинтересованность продуктом, а самая тесная – количество тех, кто надумал сделать покупку.

В итоге данный инструмент сформировывает ответы на подобные важные для компании вопросы:

  1. Внимание скольких людей следует привлечь к товару. Чтобы заключить необходимое количество сделок?
  2. Какой процент клиентов отсеивается на каждой стадии воронки?

На основании ответов на вопросы которые приведены фирма сформировывает собственную рекламную политику.

Область использования воронки продаж очень и очень широкая: она не применяется только в работе поставщиков с дистрибьюторами, и еще нечасто используется в массовом сегменте В2С. Наиболее часто используется данный инструмент в сегменте материальных услуг, розничных продаж, реализации оборудования и комплексных (пакетных) товаров.

В общем виде – воронка продаж позволяет проследить – сколько возможных клиентов компании преобразовалось в настоящих потребителей услуг и товаров.

Как высчитать показатели эффективности воронки продаж: пример расчета конверсии и СРМ-показателя

Выстраивая воронку на основании анализа определенного бизнеса можно определить ее результативность. Следует обмолвиться, что самой большой эффективностью владеет та воронка, которая по форме стремится к трубе. Говоря иначе, почти что все возможные клиенты компании стали ее покупателями.

На самом деле данная ситуация почти что не встречается. Однако все имеющиеся воронки продаж оцениваются с позиции их эффективности. Для этого используются конверсия и СРМ-показатель.

Конверсия – это показатель, который меряется в процентах и показывает, какой процент возможных покупателей трансформировались в настоящих.

Если рассматривать на примере, то конверсия выглядит так:

  • 10 000 человек увидели рекламу магазина по телевизору.
  • 1000 из них — позвонили в компанию для уточнения деталей.
  • 100 – отправилось в супермаркет для того, чтобы увидеть товар «вживую».
  • 10 – купили продукт.

Для того чтобы высчитать конверсию понадобится количество настоящих потребителей поделить на кол-во возможных клиентов. Так, 10 / 10 000 = 0,1%.

СРМ-показатель (CustomerRelationshipManagement– Управление отношениями с клиентами) – признак оценки воронки продаж, который дает возможность оценить результативность показа маркетингового сообщения и, в основном, меряется в величине на 1000 показов.

В предыдущем примере каждая 1000 показов обеспечила фирме 1 клиента. Поэтому, для того, чтобы создать поток из 20 потребителей, ей понадобится показать маркетинговое сообщение 20 000 раз.

Этапы построения и схема развития воронки продаж

Для того чтобы создать воронку продаж как показала практика будет лучше воспользоваться правилом «Семи этапов».

  • I. Предварительный этап

Предусматривает становление уникального торгового предложения (УТП), которое включает выгоды покупки товара и отличия от соперников.

Как создать воронку продаж самостоятельно? Все нюансы разработки и анализа
  • II. Налаживание холодных контактов

Холодный контакт – это взаимного действия с возможными клиентами.

На данной стадии компании главное привлечь к маркетинговому объявлению побольше возможных покупателей. Чем шире кажется этот круг, тем больше у фирмы будет настоящих потребителей.

  • III. Разжигание заинтересованности

Лиц, из холодных контактов нужно превратить в заинтересованную аудиторию. Если на предыдущем шаге клиенты лишь знакомятся с объявлением, то на текущем – они начинают его взвешивать и нуждаться в получении добавочной информации.

  • IV. Убеждение

Обдумывание маркетингового объявления у большей части аудитории вызовет вопросы и возражения. Собственно поэтому на данной стадии маркетологу следует взвесить ответы и контраргументы: заинтересованных клиентов необходимо заверить и превратить в потребителей.

  • V. Совершение операции

Из клиентов, сформировавшегося на предыдущем шаге часть фирме все же удастся заверить. В итоге они превращаются в настоящих потребителей, происходит сделка, воронка может достигать дна.

  • VI. Анализ воронки

По тогам выполненных операций рассчитываются конверсия и СРМ. Потом формулируются выводы о том, насколько эффектную воронку выстроил маркетолог.

  • VII. Выработка предложений

По результатам проведенного анализа сформировывается спектр предложений, касающихся того, как именно расширить конверсию. Предложить бесплатную доставку? Предъявить возможность общения с онлайн-консультантом на бесплатной основе? Оказать поддержку в покупке? Все может зависеть от сферы работы компании и параметров обслуживаемых ею клиентов.

Программы для построения и анализа воронки продаж

Воронку продаж совсем не обязательно рассчитывать и рисовать ручным способом. Для того чтобы оновлять данные и проводить регулярный анализ конверсии – необходимо применять компьютерные программы, разрешающие улучшить данный процесс.

1. Табличный редактор Excel

Комфортный способ закрепить показатели воронки продаж и менять их значения. В итоге не нужно будет постоянно рассчитывать все с нуля. К тому же система автоматично рассчитает итоговые показатели. Функционал Excel позволяет также вывести графическое изображение воронки продаж. Важное преимущество программы – бесплатное применение.

2. CRM-системы

Эти специальные комплексные программы дают возможность формировать базу данных по каждому клиенту, фиксировать их звонки, отслеживать работу персонала, оценивать эфективность на каждом шаге продаж, выявлять самые эффективные методы продвижения товара и т.п.

сейчас в широком доступе есть многофункциональные CRM-системы, и еще такие их варианты, которые затачиваются под потребности определенного предприятия. Подобные программы, в основном, являются платными. Но они владеют куда большими возможностями, чем Excel.

Создание воронки продаж на реальном примере

Исходные условия: Компания занимается продажей видеокурса по маркетингу. Количество просмотров маркетингового объявления на просторах интернета достигло 10 000. Потом в компанию поступило 5000 звонков и вопросов к онлайн-консультантам. На сайт компании зашли и просмотрели товар 1000 человек, 300 из которых заказали курс.

Построение воронки:

  • Знакомство: 10 000
  • Интерес: 5 500 / 10 000 = 55%
  • Желание: 1000 / 5500 = 18%
  • Воздействие: 300 / 1000 = 3%.

Сформированная воронка продаж показывает снижение эффективности по мере продвижения от заинтересованности для принятия решения о приобретении. Так, товаром захватило 55% тех, кто увидел рекламу. Однако сайт компании посетили всего 18% увидевших, а приобрели видеокурс – 3% посетивших.

Поэтому, улучшения требует работа операторов и онлайн-консультантов. Более того, главное тщательно проработать сам процесс покупки и предложить вспомогательные выгоды покупателю на конечной стадии (вспомогательные слуги, презенты, скидки).

Аналогичным образом, воронка продаж – это действенный инструмент управления розничными продажами. Она дает возможность проследить поток потребителей и обнаружить на какой стадии процесса продаж фирма теряет большую част собственных возможных клиентов. Принятие адекватных мер обеспечит значительное увеличение круга возможных клиентов.

Оставить комментарий